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差別化戦略とは？実際の事例やUAV/USPについても解説！

ノウハウ

差別化戦略とは？実際の事例やUAV/USPについても解説！

差別化戦略は、競争が激化する現代のビジネス環境において近年非常に重要な経営戦略と捉えられています。

会社経営者やマーケティング担当者にとって、他社とは異なる独自の強みを持つことが求められています。

今回は、差別化戦略の基本概念から具体的な事例、さらにUAV（Unique Attractive Value）やUSP（Unique Selling Proposition）という特異性を持つアプローチについて解説します。

差別化の実践的な方法や成功のポイントを理解し、ビジネスをさらに強化するための参考にしてください。

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＜目次＞

差別化戦略で役立つフレームワーク【UAV / USP分析】

まとめ
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差別化戦略とは？

差別化戦略とは、製品やサービスに他社との差別化を図る独自の特徴や価値を付加し、市場での競争優位を確立するための戦略です。

競合他社との区別、自社の強みや弱み、顧客の感じる利益など、細分化して分析していく戦略です。

マイケル・ポーターの「3つの競争戦略」の1つ

マイケル・ポーターは、競争戦略のフレームワークとして

コストリーダーシップ戦略

差別化戦略

集中戦略

上記3つの競争戦略を提唱しています。

特に差別化戦略は、競合と差別化された独自の商品やサービスを提供することで、価格競争を回避し、市場での優位性を確立することを目的とします。

経営者やマーケティング担当者にとって、この戦略は新規顧客の獲得や顧客のロイヤリティ向上に不可欠です。

差別化戦略の定義

繰り返しにはなりますが、差別化戦略の本質は『企業が他社と異なる独自の価値を顧客に提供すること』です。

具体的には、企業は自社の商品やサービスに他にはない特徴や利点を持たせ、その違いを顧客に明確に伝えることを目的とします。

これにより、顧客はその商品やサービスを選ぶ明確な理由を持ち、企業の競争力が向上します。

時には自社の歴史や成り立ち、培ってきたノウハウなどの要素を全て並べてみて、何が優位に立てる要素なのかを検討する必要があります。

なぜ差別化が必要なのか？

例えば、ペンを1本買いに行ったとします。

文房具屋さんにはありとあらゆる種類のペンが陳列されており、価格帯も様々です。

あなたの予算内で選べるものはいくつか見繕いましたが・・・どれを選ぶべきか？

そう、ここから必要になるのが差別化戦略です。

市場には多数の競合が存在するため、同質化した商品やサービスでは顧客から選ばれる理由が薄くなり、価格競争に陥りやすくなります。

明確な差別化イメージさえあれば、自社が提供する価値を明確にし、顧客にとっての唯一無二の選択肢になるとともに価格競争に巻き込まれず価値で勝負することができます。

結果として顧客からの評価も高まり、収益性の向上にも繋がります。

差別化戦略における「差別化」の意味

単に異なる特徴を持つだけでなく、顧客により高い価値を提供することを指します。

具体的には、顧客に新しい体験や明確な利点を提供することが求められます。

例えば、先ほどのペン例でお話しするのであれば

1本のペンで複数の配色がある

持ち方に寄らず芯が一定の方向に傾く仕様

長時間の利用でも疲れない工夫がある

などなど・・・

【文字を書く】ことの先を見据えた体験価値を付加する、ということです。

差別化戦略のメリット・デメリット

差別化戦略は他社との競争でユニークな価値を提供し、競争優位を築く強力な手段です。

メリットとデメリットを解説します。

メリット

差別化戦略の大きなメリットは、競合他社との差別化により顧客の忠誠度を高める点です。

独自の価値を提供することで価格競争のリスクを減少させ、安定した利益率を維持し、ブランドの認知度向上にも寄与します。

価格競争の回避

独自の製品やサービスを提供することで、顧客は価格以外の価値を重視し、選択の基準が多様化します。

これにより、価格競争から脱却し、容易に他社比較されなくなるというメリットがあります。

言い換えると、商品（またはサービス）のファンになってもらうということです。

みなさんの周りにも買い替えてもずっと同じ製品を愛用しているという事例はありませんか？

そこが価格競争の回避の良い例でしょう。

他社の新規参入の抑制

差別化戦略で一定の成功を納めた時、周囲を見渡すと競合を出し抜き、同業界で一定のポジションを築いていることでしょう。

そうなった時に新規参入者にとっての参入ハードルは大変高いものになっていると言えます。

例えば、今から自動車メーカーに参入しようと思ってはみても、割り入る隙はあまり感じられないと思います。

利益率の向上

顧客に高い付加価値を認識され、標準的な市場価格を超えるプレミアム価格を設定できます。

これにより、競争による価格低下の影響を受けにくく、高い利益率を確保できます。

結果として企業の財務状況が改善され、持続可能な成長が期待できます。

自社の強みの明確化

差別化戦略を通じて、自社の強み改めて明確化されます。

実際に市場にどう受け入れられるのかは未知数ですが、出た結果に対しては自社の強みや課題が浮き彫りになります。

そうした価値観の獲得は今後のマーケティングにおいても大きな武器となるでしょう。

ブランディングの強化

差別化戦略はブランド独自性を際立たせる重要な要素です。

顧客の信頼と忠誠心が向上し、ブランド価値の増大に繋がります。

あまり他では見掛けない斬新なマーケティング戦略や優れたカスタマーサービスを展開することで、顧客に強い印象を与え、リピーターを増やすことも期待出来ます。

【価格競争の回避】でお伝えしたファンを増やすという点に通じるものがありますが、ブランドと顧客の結びつきが強い企業は競争の激しい市場でも強固なポジションを維持しています。

社内の活性化

差別化戦略は単に社外向けの戦略という訳ではありません。

実は、差別化戦略を取り入れることには、経営者やマーケティング担当者にも多くのメリットがあります。

期待出来る効果としては

市場での反応によっては今後の経営に役立つ新たな知見を手に入れられる

新しいアイデアやアプローチを追求することで従業員のモチベーションが高まる

従業員が自分のスキルを最大限に活用する機会を提供し、創造性を引き出せる

など、差別化戦略は単に顧客に独自の価値を提供するだけでなく、内部の組織文化をも活性化させる強力な手段と言えるのです。

デメリット

差別化戦略には多くのメリットがありますが、デメリットも存在します。

こちらも合わせて把握しておきましょう。

顧客離れのリスク

差別化に情熱を傾けすぎた結果、『何かに尖りすぎ』てしまい顧客が離れてしまった、というパターンはあり得ます。

極端な場合、今まで築き上げたブランドイメージを毀損しかねない可能性もあります。

また、差別化戦略が顧客ニーズと一致しない場合、その戦略は失敗する可能性が大きいです。

例えば、高級志向のチャレンジするも市場はコストパフォーマンスを重視していた場合・・・などが考えられます。

さらに言うと、両者とも既存の顧客が競合他社に流れてしまうリスクも生じます。

従って、差別化戦略は常に市場調査と顧客インサイトの理解を伴って行うべきです。

せっかくの戦略を無駄にしないためにも慎重に進めていきましょう。

コストの増加

差別化戦略の実行には多くのリソースが必要です。

研究開発費、マーケティング費用、設備投資などの出費です。

コストの増加は特に中小企業にとっては大きな負担となる可能性があります。

また、差別化を継続的に行うためには定期的な投資が不可欠であり、長期的な視点での回収期間の設定を含む予算計画が求められます。

競合他社による模倣

成功した差別化戦略は、競合他社に容易に模倣されるリスクがあります。

特に、技術やプロセスに特許や独自ノウハウがない場合、競争優位を維持することは一層困難になります。

そのため、経営者やマーケティング担当者は、絶えず市場動向を監視し、新たなアイデアやイノベーションを提案することが求められます。

常に一歩先を歩み続ける努力が肝心です。

しかし、この継続的なイノベーションには多大な労力と資源が必要であり、その維持管理が大きな課題となることも忘れてはなりません。

労力と時間が必要

差別化戦略を実行するためには、相当な労力と時間が求められます。

市場調査や製品開発、マーケティングキャンペーンなど、各段階での完璧な準備が必要です。

これにより、目指す独自の価値を市場に提供できますが、その過程は極めて複雑で時間がかかります。

特に、経営者やマーケティング担当者にとっては、短期間での成果を期待することは困難です。

このため、十分なリソースと継続的な努力が不可欠であり、それがデメリットとして挙げられます。

差別化しても失敗する原因とは何か

差別化を図っても成功しない場合があります。

なぜうまくいかないのでしょうか？

いくつか理由は考えられますが、わかりやすく原因をお伝えします。

顧客やターゲットがサービスに対して「魅力的」と感じていない

『この製品は日本で唯一〇〇を配合していて、こだわりは〇〇です。』

『弊社はホワイト企業で、離職率は5％です。』

といった『自社が思う強み＝魅力的』という風に謳っているいるものの、逆に読みが外れてしまっているパターンです。

実は顧客やターゲットにとっては魅力的でないという可能性があります。

自社のこだわりや、方針、実績は大事ですが、顧客のニーズとマッチするかといえば必ずしもそうとは言い切れません。

魅力的だと思っている内容が「自社目線」なのか、「顧客目線」なのかをしっかりと熟考し、目線合わせをする必要があります。

差別化が有効に働いていない

「競合他社・同業他社と比べて何が良いか？何が優れているか？」

だけにフォーカスした差別化は危険かもしれません。

例えば「このシステムには他にはない機能が搭載されている」と打ち出していたとしても、

①真似（模倣）できてしまう

②差別化ではなく同質化される

③差がないとなれば、より安価な方を選ぶ

④値下げでしか戦えなくなり、同業種・同カテゴリー全体の収益が下がる

といった悪循環が生まれます。

従って有効的に差別化を図るのであれば

「顧客には、どんな課題が合って、自社はどうすれば解決できるのか」から考えることで、

選ばれる理由＝有効的な差別化に繋がりやすくなります。

※同質化

各企業が差別化を図るも市場が成熟し、結果として似たような製品が出回る状況を指します。

差別化戦略を成功させるポイント

差別化戦略を成功するための具体的なポイントを解説します。

考え方やポイントを押さえることで効果的に実践し、ビジネスの競争力を高めることが可能です。

ターゲットの明確化

具体的な顧客像を描くことで、そのニーズや期待に応じた製品やサービスを提供することが可能です。

どのような年齢層や性別の顧客を狙っているのか？

顧客はどのようなライフスタイルや価値観を持っているのか？

顧客の購買動機や購買パターンはどのようなものか？

上記は一例ですが、顧客にとってどのような付加価値を生み出せるかと言う点にこだわると良いでしょう。

それぞれの観点が一つの点ではなく、一つのストーリーとして機能しているかどうかが肝心です。

肝心なことは【目線が自社メリットばかりに向いていないか？を自問自答すること】です。

具体的かつ詳細なターゲティングが可能となれば、差別化ポイントを明確に打ち出し、競合他社との差別化も一層容易になります。

顧客のニーズを分析・把握する

市場調査、顧客インタビュー、アンケート調査などを用いて、実際の市場が求めている観点を追求しましょう。

例えば、定性調査（インタビュー、フォーカスグループ）では顧客の意見や感情を深掘りし、定量調査（アンケート調査）を通じて広範なデータを収集し傾向を把握します。

また、ウェブ解析ツールを利用してオンライン上の顧客行動パターンを分析し、より具体的なインサイトを得ることができます。

これらの方法を組み合わせることで、潜在的なニーズや解決したい課題を明確にし、差別化戦略の基盤を築くことが可能です。

競合他社のリサーチと研究

競合他社のリサーチと分析は、差別化戦略を立てる上で必要不可欠なステップです。

定期的に競合他社のウェブサイトやSNSをチェックし、新しい情報やキャンペーンを把握する。
業界レポートや市場調査レポートを購読して、競合の動向や市場トレンドを把握する。
顧客の口コミやレビューサイトを確認し、競合他社に対する消費者の評価を知る。
実際に利用していた人々の声を拾う。

競合をベンチマークし、それを上回る商品やサービスを提供し続けるためには徹底的な研究が不可欠です。

これらのリサーチ手法を駆使して得られた情報を基に、他社との差別点を明確にしましょう。

自社の強みを見つけて差別化を図る

何といっても自社の強み分析は欠かせません。

他社には真似できない技術や専門知識があるか？
長年の経験や信頼が積み重なっているか？
固有のブランド価値や優れた顧客対応が提供できているか？

これらの強みを基に、具体的な差別化戦略を策定し、しっかりと実行に移すことで、顧客に対する独自の価値提供が実現できます。

特に経営者やマーケティング担当者として、このプロセスを重視することが、競争の激しい市場で成功を収めるための鍵となるでしょう。

差別化戦略で役立つフレームワーク【UAV / USP分析】

差別化戦略に有効なUAV分析とUSP分析の具体的方法について詳しく説明します。

マーケティング用語としてSWOT分析やUSPは一般的によく使われている概念ですが、UAV理論をまだご存知ない、知っているがまだ活用できていないという方もいらっしゃるかと思います。

いずれも差別化戦略において重要な分析要素となりますので、言葉の意味を知る所から活用までの一助になれば幸いです。

UAV（Unique Attractive Value）

直訳すると、【顧客目線での独自の価値】という意味合いになります。

噛み砕くいてお伝えするならば、「これを書いたい！」「これを使いたい！」と感じていただくための理由を訴求した魅力的価値のことを指します。

UAVを追求することで、競合に競り勝つ環境整備や簡単に真似されることのない独自性を得ることができます。

それに伴い、リピーターの増加やブランドのファンが生まれていきます。

注意すべきは、あまり競合他社のプロダクトに捉われずに顧客目線を持つことです。

競合との差を意識しすぎると、前トピックでも触れた『同質化』が発生してしまう恐れがあります。

UAV分析を行う際のコツは、あくまで顧客と自社の関係に目を向けて取り組むのが理想です。

UAVの考え方

具体的にUAVを創出する際の方法論をお伝えします。

1.自社の強みとなりえる候補を出す

他社製品と比べた時にどうか？ではなく、自社が感じる自社の強みをリストアップしていきます。

それが自社にとって当たり前だと感じている価値観でも、他社にとっては存在しない強みの可能性もあります。

そこに気づくのは長年同じ組織に属する人間よりは、関係値のある第三者に評価してもらうことで新たなひらめきを得られるかもしれません。

『●●さんのところの戦略はいつも××で珍しい』

『あの商品の卸し方が特殊』

『営業の仕方が面白い』

など、目から鱗の情報が得られる可能性があります。

自社だけではなく第三者を巻き込む柔軟な姿勢で強みを炙り出しましょう。

2.顧客のインサイト（購買行動の根拠や動機）を調査し理解する

前項で出した強みを顧客目線で置き換えるためにも実際に使っていただいているユーザーへ調査をします。

目的はやみくもに多数調査をし、データを集めるわけではありません。

自社が求めるペルソナを決め、そこに合う理想的な顧客へ調査を進めることが重要なポイントです。

ここがズレると使い所が曖昧なデータになってしまいますので要注意です。

＜調査項目一例＞

普段どんな生活をしているかの環境確認
サービスを選ぶとき重要にしているポイントの把握
サービスについてどう認識しているかの確認
どのようにしてサービスを知ったのか、流入の確認
気に入っているところと改善してほしいところの把握

･･･etc

自社の強みと顧客のインサイトをすり合わせることで、初めてUAVが創出できます。

3.作ったUAVを定量的に調査する

仮説で作ったUAVが実際に売上や需要に繋がらなければ意味がありません。

定量調査は結果を数値で表すことができるため、立てた仮説の正確性を数値で検証したり、実際の需要を考えるうえでも定量調査が必要になります。

期間を定め、重要指標（売上、顧客数、継続率など）の数値を拾い上げて観測し、常にUAVの改良を図りましょう。

USP（Unique Selling Proposition）

直訳すると、【商品（またはサービス）が持っている独自の価値】という意味合いになります。

USPのメリットとしては、ブランドの認知度向上、顧客のロイヤルティ増加、価格競争からの脱却などがあります。

一方、デメリットとしては、独自性の維持が困難であることや、継続的な市場調査が必要となることです。成功のポイントは、顧客のニーズを深く理解し、競合他社との差別化要素を明確にすることです。また、実践的な方法としては、市場調査を行い、競合他社の強みと弱みを分析し、自社の独自性を強化する戦略を立てることが重要です。

USPの考え方

今度は、USPを創出する際の方法論をお伝えします。

自社製品の特徴の洗い出し

価格
他社との優位性
サービスモデルの優位性
サービスクオリティ
コンテンツ量の豊富さ
顧客対応の質
保証の充実度
ラインナップの充実度
自社のユニークな取り組み

など、商品や運営者が持つ特徴や強みをリストアップしていきます。

あくまで、他の人が真似できないことをリストアップすることが大切です。

USPを活かした戦略立案

USPはあくまで商品の独自性を言語化した指標の一つに過ぎません。

それそのものでは効果はありませんので、戦略に落とし込むことが肝要です。

USPで尖った部分に着目し、そのをついた戦略を立てましょう。

●●専門の広告業
●分間で仕上げる記事作成サービス
●●に特化したシステム

など、全員に価値提供をしようとする観点よりかは、自社ならではのオリジナリティを活かし特定のターゲットに響く打ち出し方が理想です。

企業の差別化戦略の成功事例

日本の企業が差別化戦略を効果的に活用し、具体的な成果を上げた事例を紹介します。

モスバーガー

ファストフード業界の中でもハンバーガーショップはマクドナルドやロッテリアを初めとして競合が非常に多い業界です。

その中でもモスバーガーは、ファストフード業界における差別化戦略の成功事例として広く知られています。

特に以下の点でその成果が際立っています。

●新鮮な商品提供への拘り

素材の新鮮さや品質を追求しており、他のファストフードチェーンが冷凍食品を多用する中、注文を受けてから調理するスタイルを採用。

その結果、顧客は常に新鮮で美味しい商品を提供されるという価値体験を手に入れることが出来るようになったのです。

●地域密着のマーケティング戦略の活用

地域限定メニューを展開し、各地域の特色を活かした商品の提供を実施し、数々のヒット商品を生み出すことに成功しています。

地元の顧客のニーズや嗜好に積極的に応えています。

このアプローチにより、モスバーガーの店舗ごとにも個性が生まれ、ファンを獲得することに成功しています。

●環境への配慮

食材の調達から廃棄物の管理まで、徹底したエコフレンドリーな姿勢が顧客の共感を呼んでいます。

環境に負荷を書けない企業努力がブランドイメージの向上にも寄与している点が評価されています。

ローソン

ローソンは、競争の激しいコンビニエンスストア市場で独自の地位を確立しています。

●ブランディングの活用

ローソンはナチュラルローソンというブランドを立ち上げ、健康志向商品を提供しています。

添加物の少ない食品やオーガニック商品を揃え、健康を意識する顧客層から高い支持を集めています。

●多様なサービス提供

銀行ATM、宅配便受け取りサービス、エンターテインメントチケットの販売などです。

これにより、顧客は一箇所で多くのニーズを満たすことができ、店舗の利便性が向上しています。

●地域密着型の店舗展開

地元の食材や特産品を取り入れた商品を提供し、地域社会とのつながりを強化しています。

ブランドの親近感が高まり、地域からの支持も得ています。

今治タオル

今治タオルは高品質なタオルを提供することで市場での差別化に成功しています。

●製造工程の徹底管理

使用される水の質や漂白工程の安全性にこだわり、消費者に最高品質の製品を提供しています。

このこだわりが今治タオルのブランド力を支えています。

●自社ブランドへの価値付け

今治タオルには、ブランドの認定マークが付与されており、消費者はこのマークを通じて製品の高品質と信頼性を確認できます。

これにより購買意欲が向上し、タオル市場での差別化に寄与しています。

●贈答用として選ばれるブランド展開

家庭用としてだけでなく、贈答品としても非常に人気があり、堅実なファン層を築き上げています。

デザインと機能性がよく、今や結婚式を初めとした贈答用カタログなどでもよく見かけます。

「使うから贈る」へのブランド展開が差別化に寄与しています。

集中戦略との違い

差別化戦略と集中戦略は、非常に重要な概念です。

差別化戦略は、他社と異なる独自の価値を提供することで競争優位を築く手法であり、具体的には製品の品質、サービスの革新性、ブランドの強みなどが強調されます。

一方、集中戦略は特定の市場セグメントや顧客層に焦点を当て、そのセグメント内での競争優位性を追求する方法です。

差別化戦略では広範な市場で多様な顧客ニーズに対応する一方、集中戦略では特定のニッチ市場にリソースを集中します。

したがって、差別化戦略は広範囲な価値提供を目指すのに対し、集中戦略は特定のターゲットに対する深い理解と専攻が求められます。

これらの違いを理解することで、自社の状況や目標に適した戦略を効果的に選定することが可能になります。

コストリーダーシップ戦略との違い

コストリーダーシップ戦略は、業界内で最も低い生産コストを維持し、価格競争を通じて市場シェアを拡大することを目的とします。

企業は効率的な生産プロセスや大規模な経済を駆使してコストを削減し、低価格で製品を提供することに集中します。

重要なのは、これら二つの戦略が相反するものではなく、企業の目的や市場状況に応じて適切に採用することが成功の鍵となる点です。

差異化の軸

差異化戦略は、競合他社と明確に異なる提供価値を打ち出すことで市場での競争優位性を獲得するための重要な施策です。

では、実際に差別化を図る上での何を差別化すべきか？という点に触れていきます。

ブランドイメージで差別化する

ブランドイメージは消費者の心に深く根付き、製品やサービスの価値を高める重要な要素であり、強いブランドイメージは競争相手が容易に模倣できない独自性を生み出します。

ブランドイメージで差別化するためには、一貫したメッセージが不可欠です。

一例ですが、お馴染みのスターバックスでは、独自の店舗内装や高品質なコーヒー、顧客体験を通じて差別化を図っています。

「そこにいること」そのものに価値を提供し続けている企業です。

このアプローチにより、多くの消費者にとって特別な空間としてのイメージを定着させ、成功を収めています。

製品で差別化する

製品そのもので差別化することは、消費者が実際に経験しやすいため、非常に効果的です。

他社にはない独自の機能やデザイン、品質を提供することで、顧客の選択肢として際立たせます。

●独自技術の開発

競合他社が持たない特許技術や独自の製造プロセスを開発します。

例：Dysonは独自のサイクロン技術により掃除機市場で差別化を実現

●高品質の素材使用

高品質の素材や成分を使用し、製品の耐久性や使用感を向上させます。

例：Lexusは高品質な車内材料で高級感を演出

●デザイン性の追求

他にはないデザインやスタイルを提供し、視覚的に強い印象を与えます。

例：Teslaの電気自動車は先進的なデザインで注目を集めている

●独創生の追求

唯一無二の特徴を持った製品を世に送り出し、市場にインパクトを与えます。

例：任天堂はタッチパネルやモーションキャプチャーなどをいち早く取り入れた製品で体験型のゲームをローンチし続けている

顧客サービスで差別化する

顧客サービスは企業と顧客の間の直接的な接点であり、極めて重要です。

高品質な顧客サービスを提供することで、顧客満足度を向上させ、リピーターの獲得に繋がります。

大勢ではなく個を対象とした対応を行うことで、顧客一人ひとりに特別感を提供します。

迅速な対応も重要なポイントで、スピード感を持って問い合わせやクレームに対応することで、問題解決能力をアピールできます。

多くの方が一度は使ったことがあるAmazonは24時間365日対応のサポート体制を整えており、この点で差別化を図っています。

また、アフターサービスも顧客の信頼を高める重要な要素の一つです。

AppleのGenius Barは、購入後のサポートを充実させることで顧客満足度を高めています。

流通チャネルで差別化する

流通チャネルの選定は、消費者へのリーチと販売効率を大きく左右します。

競合と異なるチャネルを選択することで差別化を図り、ブランド価値を高めることが可能です。

まず、独自店舗の展開が有効です。

IKEAのようにブランド専用の直営店舗を設けることで、独特のブランド体験を提供できます。

超大型の倉庫型店舗を回遊することでツアー感覚での購入体験が可能です。

また、飲食店も内部に併設してあり、家具店という範囲を超えたテーマパーク的要素を感じられる空間を提供しています。

まとめ

差別化戦略は、経営者やマーケティング担当者にとって競争優位を築くための重要な概念です。

企業が競争の激しい市場で成功するためには、他社と異なる魅力を持つ製品やサービスを提供する必要があります。

本記事では、差別化戦略の基本概念、具体的な事例、そのメリット・デメリット、成功するためのポイント、実践的な方法について詳しく解説しました。

また、UAV、USP分析という差別化戦略の一助となる概念もお伝えしました。

これら情報を活用して、自社の戦略を見直し、競争の中で確固たる地位を築いてください。

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差別化戦略とは？

マイケル・ポーターの「3つの競争戦略」の1つ

差別化戦略の定義

なぜ差別化が必要なのか？

差別化戦略における「差別化」の意味

差別化戦略のメリット・デメリット

メリット

価格競争の回避

他社の新規参入の抑制

利益率の向上

自社の強みの明確化

ブランディングの強化

社内の活性化

デメリット

顧客離れのリスク

コストの増加

競合他社による模倣

労力と時間が必要

差別化しても失敗する原因とは何か

顧客やターゲットがサービスに対して「魅力的」と感じていない

差別化が有効に働いていない

差別化戦略を成功させるポイント

ターゲットの明確化

顧客のニーズを分析・把握する

競合他社のリサーチと研究

自社の強みを見つけて差別化を図る

差別化戦略で役立つフレームワーク【UAV / USP分析】

UAV（Unique Attractive Value）

UAVの考え方

1.自社の強みとなりえる候補を出す

2.顧客のインサイト（購買行動の根拠や動機）を調査し理解する

3.作ったUAVを定量的に調査する

USP（Unique Selling Proposition）

USPの考え方

自社製品の特徴の洗い出し

USPを活かした戦略立案

企業の差別化戦略の成功事例

モスバーガー

ローソン

今治タオル

集中戦略との違い

コストリーダーシップ戦略との違い

差異化の軸

ブランドイメージで差別化する

製品で差別化する

顧客サービスで差別化する

流通チャネルで差別化する

まとめ

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