ビジネスシーンにおいて代理店営業という言葉をよく聞くことがあると思います。
この『代理店』という言葉は総称でしかなく、営業手法は①販売店、②特約店、③取次店、④紹介店の4種類に大別されます。
今回はこの4つの中から『取次店』をピックアップ。
業務内容や販売店や特約店との違いを詳しく解説します。
さらに、最近注目を集めている紹介パートナー（リファラル営業）についてもお届けしていきます。
取次店の定義
売主と買主の間に立って商品やサービスを顧客に紹介するのが取次店です。
取次店は買主に「このようなサービスがあります」、「このような新しい商品が出ました」など紹介し、アポイントを売主に繋げるところまでが業務になります。
その後の契約、サービス・商品の提供、アフターフォローなどは売主側が行います。
報酬については契約する会社によって形態が異なります。
・サービスの紹介や商品の受け渡しをするだけで売主から取次手数料を得ることができる
・買主が売主と契約を結ぶ、商品を購入することで、売主から取次手数料が支払われる
報酬形態については契約時にしっかりチェックする必要があります。
取次店のメリット
・買主へのフォローは売主が対応するため負担が少ない
・商品の仕入れ不要で在庫を抱えるリスクがない
・少ない初期費用で活動できる場合が多い
・業務範囲が狭くパラレルワーク・副業に向いている
取次店のデメリット
・業務範囲が狭いため販売代理店契約と比較して報酬が低い傾向にある
・紹介しても成約しなかったら報酬に結びつかない可能性が高い
取次店と代理店の違い
代理店とは、メーカーの代理となり顧客に販売・営業活動を行う業務形態です。
広義では取次店も代理店に含まれています。
しかし、代理店の業務範囲は契約によってさまざまです。
販売代理店であれば、メーカーの代わりに営業を行い、顧客への販売・サービス・契約・アフターフォローまで一貫して行います。
対して取次店は、営業・販売・アフターフォローなどの業務に関わることはありません。
あくまでも紹介までが業務です。
時代とともに取次店のバリエーションも増えた！
- クリーニング店で衣類の引き取り・受け渡し
- コンビニ・酒屋などでの宅配便の発送受付
- 出版社と書店の間をつなぐ流通業者
- 光テレビ、光インターネット、光でんわなどの取次業務
- QRコードなど決済サービスの取次業務
- レンタルサーバーの取次業務
- 保険会社の取次業務など
取次店という業態を使い始めたのは出版業界でした。
しかし、現在クリーニング店や宅配からIT業界までと多岐に渡った取次業務があります。
リードの獲得がメインの紹介パートナー（リファラル営業）
取次店と似たような業務内容で注目を集めているのが紹介パートナー（リファラル営業）です。
取次店は紹介までが業務なのですが、契約会社によって成約、もしくは商品の購入がなければ報酬に結びつかない場合があります。
対して、紹介パートナー（リファラル営業）はリード（見込み客）や見込み案件をメーカーに紹介するだけで報酬に繋がります。
文字通りメーカーにリードを探し紹介するパートナーです。
紹介パートナー（リファラル営業）のメリット
リードと企業を繋ぐ紹介パートナー（リファラル営業）にはどんなメリットがあるのか説明していくのでみていきましょう。
- 一人ですぐに始められ、本業のちょっとした隙間時間を有効的に使うことが可能
- 営業職経験者は培ってきたスキルを十分発揮することができ、より成果を出しやすい傾向にある
- 顧客が顧客を呼ぶという好循環を生み出すことが出来る
- 実績やスキルがあれば高額な案件も受注することが可能
- 固定報酬、成果報酬の案件を組み合わせにより大きな収益を得るこも可能
- 商品や案件の知識があれば、特別な知識や資格を必要としない
・社交的
・人が好き
・人や社会の役に立ちたい
・話題が豊富でおしゃべりが好き
・人脈がある
・世話好きなど……
特にこのような性格の人は紹介パートナー（リファラル営業）に向いていると思われます。
営業担当者とは信頼関係構築をするべく、こまめに連絡してミュニケーションを密にしましょう。
紹介によって顧客を広げるというビジネスモデルは昔からあり「最高の広告は満足した顧客である」という名言も残っています。
顧客が顧客を呼ぶという好循環を作り上げることができれば、紹介パートナー（リファラル営業）がより楽しくやりがいのある仕事になるのではないでしょうか。
紹介パートナー（リファラル営業）のデメリット
気軽に始めることができ、リスクもリソースも少なく成果を期待できる紹介パートナー（リファラル営業）ですがデメリットもあります。
- メーカー側と紹介したリード間のやりとりが全く見えない
- 紹介したリードが不誠実な対応を取った場合、メーカー側との信頼にヒビが入る
- 営業初心者が高額案件を得るには時間がかかる。
- 商品やサービスの正確な知識を覚える必要がある
メーカーのメリット
メーカーは売上を上げるために、既存の顧客を大切にしながら新規の顧客も獲得せねばなりません。
そのため広告を打つ、メディアへの露出、ホームページのコンテンツ・検索エンジン強化、キャンペーンなど、さまざまなマーケティングを実行しています。
しかしながら、成約→受注に結びつくまで多大な時間やコスト、手間がかかります。
●取次店や紹介パートナー（リファラル営業）を導入すると……
- 効率よく営業活動が行え生産性を上げていくことができる
- 最初からサービスや商品に興味があるリードを紹介をしてもらえるので、成約・受注に結びつきやすい
- 知人・友人を紹介してもらえるので一定の信頼関係が築かれている
紹介されたリードにとってはお役立ち情報や便利な商品を得ることができ、メーカー側は新規顧客の獲得ができます。
まとめ
代理店ビジネスやパラレルワーク、副業で成功を納めたいと考えている人は、まずはリスクの少ない取次店や紹介パートナー（リファラル営業）から初めてみることをお勧めいたします。
今後は働き方も益々多様化していくことでしょう。
これを機に独立を考えている人や自分に合った働き方を探している人は是非とも自分にあった案件を探してください。
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